Содержание

Как купить на Авито дешевле, а продать на Авито дороже?

Как же покупать на Авито дешевле, а продавать на Авито дороже, думаем хочет знать каждый. Покупай дешевле, а продавая не прогадай. Сегодня речь пойдет о том, как можно продавать вещи, которые вам уже больше не пригодятся и Следим также за интересными предложениями на канале Мир Кэшбэк — 100% экономия!!!

Наверняка вы пробовали размещать различные объявления на Авито, ведь там можно выгодно продать вещь. Ресурс «Авито» помогает быстро и выгодно продать вещи, если умело им пользоваться. Узнать, как стать хорошим продавцом вам будет полезно, так как в жизни нам, рано или поздно, приходится, что-либо продавать или отдавать. Поэтому предлагаем вам узнать, как торговать на Авито, как научиться экономить деньги и копить используя интернет. Если вы ещё не заходили на страничку статьи: как выбрать лучшую кэшбэк карту, тогда обязательно ознакомьтесь, ведь на дворе конец 2018 года и век безналичного денежного оборота, чтобы реально экономить, сегодня без таких кэшбэк карт никак.

С выгодой купить на Авито. Авито — это торг с умом

В этой статье вы найдете полезные, оптимальные принципы, для того чтобы продать что угодно, но правильно. Мы уже как-то писали как покупать с умом, а теперь подумаем, как продавать с умом.

Эта статья будет целиком и полностью посвящена тому, как научиться проводить торги с покупателем и не отдать продаваемый товар по излишне заниженной цене, при этом оптимально заработать.

Узнайте: как торговать успешно; где можно выгодно продать; выгодно ли торговать на Авито; как выгодно продать и вообще, выгодно ли продавать свои вещи. Понятно, что каждый покупатель старается сбить цену. И, если вы внимательно отнесётесь к советам, то обязательно научитесь продавать ненужные вещи умело ничуть не уменьшая свою прибыль из-за уговоров покупателей.

Как купить на Авито дешевле, а продать на Авито дороже: мудрый подход

Как торговаться на Авито. Не говорите о торге заранее

Было бы крайне не мудро в самом тексте объявления упоминать о возможном торге. Ведь некоторые из покупателей вообще не имеют привычку торговаться, а предложение о торгах как бы наталкивает его на невыгодные продавцу мысли.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ И КУПИТЬ ТОВАР НА АЛИЭКСПРЕСС

Кроме того, упоминание о торгах может создать впечатление, что продавец изначально слишком завысил стоимость своего товара. Такой настрой может побудить потенциального покупателя давить на владельца товара, побуждая его продать вещи по невыгодной для него цене.

  • Органайзеры, рюкзаки, сумки
  • Relogio Masculino, мужские спортивные часы — 100₽
  • Спортивные беспроводные bluetooth наушники — 130₽
  • Кожаные мужские перчатки из овчины 200 руб
  • Универсальная шапка-ушанка
  • Модные универсальные, теплые шапки
  • Куртки, свитеры, штаны
  • Магазин, где много товаров по скидке от 90%
  • Магазин (перчатки, сумки, рюкзаки, кошельки)
  • Магазин (сумок, рюкзаков…)

⇓Качественные, проверенные товары с лучшими тысячными отзывами⇓

  • Powerbank 412,21₽ -70%
  • Фитнес-браслет 70 руб!!! (а мы поторопились, купили такой же, но за 460руб)
  • Магазин (наушники, фитнес-браслеты…)
  • Модные женские часы «Звездное небо»
  • Беспроводные наушники Bluetooth V5.0 F9 TWS
  • RGB лампочка (в комплекте пульт пеереключения режимов и изменения цвета)

Чтобы продать на Авито, не стесняйтесь немного завышать цену

Даже если в объявлении не было упоминаний о торгах, немного преувеличить стоимость вещи всё же стоит. Ведь чем тяжелее покупателю достанется товар, тем больше он будет уверен в его изначальной ценности.
Кроме того, стоит брать во внимание и то, что «добрая половина» покупателей все же попытается торговаться на Авито, либо в другом месте просто-напросто по привычке. Эти люди могут тот час же отказаться от сделки, если продавец не уступит им хотя бы мизерную часть от общей цены вещей.

Чтобы сделать такого покупателя потенциально «своим» можно со временем согласиться на небольшую скидку, предварительно учитывая её в первоначальной стоимости товара.

Продать / купить на Авито ине прогореть:
советы бывалых

1. Решили продать на Авито: не мудро соглашаться на любое, даже не вполне выгодное предложение потенциального покупателя. Это будет выглядеть весьма подозрительно.

2. Решили купить на Авито: не стоит быстро соглашаться на большую скидку. Столь неожиданная уступчивость может натолкнуть покупателя на мысль об изначальной низкой ценности товара по причине наличия серьёзных скрытых дефектов, либо о мошенничестве.

3. Учитесь продавать на Авито дешевые вещи подороже, а бесплатные просто продавать за деньги. Большей части людей не удается избежать ловушек мышления, и чем больше они будут вынуждены заплатить за товар, тем выше они оценят свою покупку.
Если же необходимости платить не будет вовсе, ценность вещей будет для них под большим вопросом. Это будет выражаться в том, что потенциальные «одаряемые» просто замучат излишне щедрого человека (спасителя) различными необоснованными претензиями. На благодарность — рассчитывать уж точно не придётся. Можно даже не обольщаться.

4. Чтобы выгодно купить на Авито или продать. Правильно назначьте цену входа и выхода.
Цена входа — это денежная сумма, с которой будет начат торг.
Цена выхода — с которой торги будут закончены.
Цену входа продавец может объявить потенциальному покупателю, вторую же должен держать в голове. Такой подход поможет не продать хорошие, но более ненужные вещи по излишне заниженной цене из-за настойчивых уговоров покупателя об очередной скидке.

5. Чтобы продать на Авито взвести: что думает о цене товара покупатель? Было бы замечательно попытаться предугадать примерную цену входа и выхода потенциальных покупателей. Сделать это вполне реально, узнав цену аналогичных товаров, находящихся в продаже у других лиц.
Если же аналогичных предложений нет, нужно следить за собой, чтобы не попадаться на различные провокации ваших предполагаемых покупателей, когда они стремятся назвать размер скидки. Лучше стараться настаивать вам на том, чтобы ваш покупатель сразу же сказал о приемлемой и желаемой, для него цене товара. Так можно будет узнать цену входа данного покупателя о попытаться продать вещи по наиболее выгодной для себя стоимости.

6. Если хотите продать на Авито, не стоит разбрасываться предложениями о скидке без причин. Лучше пусть покупатель постарается аргументировать свою просьбу о более низкой цене. Торг — это его работа. Аргументы покупателя должны быть верны и логичны. Не стоит упускать возможность делать ответный контраргумент, наподобие того, что «все возможные скидки уже были учтены в назначении цены товара, ведь другие покупатели продают такую вещь куда дороже». Конечно же, подобное утверждение также должно иметь под собой какое-либо твёрдое основание.

7. Нельзя упрашивать покупателя о покупке когда хотите продать на Авито. Если его не устраивает поставленная продавцом «цена выхода» — пусть ищет другие, более дешёвые предложения.

8. И последнее: испробуйте себя в качестве посредника. Такой приём заранее защитит продавца от просьб об излишнем занижении цены товара. На небольшую скидку, согласиться, можно. Но лишь после предварительного согласия «хозяина» вещей.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: КАК ПОКУПАТЬ ВСЕГДА ВОЗВРАЩАЯ СРЕДСТВА

Продать — купить на Авито: коротко о самом главном:

  • Не сообщайте в объявлениях о возможности торга;
  • Постоянно держите в уме цену «входа» и «выхода»
  • Корректируйте цену с поправкой на скидку;
  • Постарайтесь узнать цену «входа» потенциального покупателя;
  • Не упрашивайте потенциального покупателя совершить сделку;
  • Избавьтесь от привычки «разбрасываться» скидками»;
  • И, наконец, попробуйте себя в роли посредника между покупателем и хозяином вещей.

Мудрому покупателю.

Вы замечали интересный парадокс торговли? Все продавцы — профессионалы, а профессиональных покупателей нет. Не обучают нас правильно покупать чтобы экономить ?. А как было бы приятно. Особенно важно научиться экономить деньги на покупках при маленькой зарплате.

Будем учиться, хотя это может быть для кого-то непривычно и трудновато, так как такой профессии нигде не обучают.

Давайте исправим ситуацию и узнаем, как научиться экономить деньги на покупках. Станем специалистами в области экономных и выгодных покупок. Особенно это важно, когда в стране кризис. Как это сделать? Сейчас узнаете. Нижеследующие принципы помогут покупать эффективнее и хорошо на этом экономить.

I. Не стесняйтесь говорить с продавцом о скидках и об акциях. Тогда возможно купить дорогое — дешево.

Дешевле ли покупать торгуясь? Как строить диалог с продавцом? Применяя с некоторых пор правило — разговаривать с продавцом о скидках и акциях, — я замечаю, что продавцы вежливо и даже с воодушевлением рассказывают о действующих акциях и о тех, что намечаются в ближайшее время.

А, если никаких акций нет, то некоторые продавцы, даже неловко себя чувствуют, как будто вынуждены разочаровать или обидеть меня. Так, что мне уже стало нравиться приходя в магазины, супермаркеты, билетные кассы, кафе и так далее, начинать разговор с продавцом с вопроса:
— Расскажите, пожалуйста, какие у вас сейчас есть акции или скидки?

Дальше становится уже не сложно продолжить беседу в нужном ключе. Например, если вас заинтересовало что-то конкретное:
— Как эту вещь я могу купить подешевле. Как я могу связаться с менеджером или хозяином точки, чтобы уточнить вопрос о скидке?

Похоже, обсуждение таких вопросов помогает нам, как покупателям, чувствовать себя увереннее и вспоминать, что не мы зависим от продавца, а совсем наоборот — продавец от нас. Заметьте, что зарплата продавца, и доходы хозяина торгового объекта зависят от объёма продаж с таких как мы клиентов. Тогда пусть они заслужат, чтобы мы сделали покупку именно здесь, в этой точке.

Обратите внимание на важную деталь в постановке вопросов. Нельзя задавать закрытых вопросов, начинающихся с: а можно…, а нельзя ли…, есть ли у вас… Такие вопросы предполагают возможность короткого отказа. Поэтому ленивый продавец, скорее всего, так и сделает, предпочитая «отвертеться» от беседы словами: понятия не имею…, нет нельзя…, не знаю…, спросите там то…

Задавайте вопросы, предполагающие развёрнутый ответ: каким образом я могу…, как мне связаться…, покажите преимущества, расскажите об акциях.. и т.д. Такие вопросы предполагают, что вы знаете, что связаться можно, но вам нужно в этом помочь. Или вам известно, что скидки здесь бывают, но вы хотите больше информации или по-конкретнее и т.д. От компетентного покупателя сложнее отделаться.

Чтобы чувствовать себя уверенно, представьте, что вы осваиваете новую игру в режиме реального времени. Выигрыш стоит денег, а проигрыша нет. Вы же можете вообще не покупать, а если купить всё же нужно, но скидку не делают, вы ничего не теряете, просто покупаете по той же цене, что и другие. Почему тогда не поиграть? К тому же, появляется очень интересный опыт в умении договариваться и совершать выгодные сделки.

II. Пробуйте выйти на хозяина или менеджера отдела.

Понятно, что далеко не всегда продавец может сделать скидку, поскольку не он устанавливает цену. Тогда нет ничего страшного в том, чтобы поинтересоваться у продавца о том, как можно связаться с хозяином, в какое время он сюда приходит или попросить ему позвонить. Такое мне неоднократно приходилось проделывать. Лучше всего получается в отделах одежды или в точках технического обслуживания. Обычно продавец не отказывает, если перед этим похвалить его за внимание к покупателям, сказать, что нередко приходиться «заглядывать» в этот магазин и т.д.

Также можно обратить внимание, что нужный вам товар или услугу видели в других точках, но приятнее обслуживаться там, где хороший сервис, внимательный продавец и есть возможность договориться о скидке (с хозяином или продавцом). Наверняка и сам хозяин оценит старания такого продавца — связать покупателя с боссом или показать своё внимание сделав со своей стороны всё возможное…

Есть и другой способ связаться непосредственно с владельцем товара. Можно обойти продавца через интернет. На упаковках товаров обычно есть интернет-сайты или емейлы: магазинов, складов, производителей товаров и так далее нужной нам продукции. С ними легко можно связаться написав письмо через электронную почту или позвонив по телефону. Ответы и цены , скорее всего, вас приятно удивят…
Вообще, покупайте через интернет. Увидели в магазине что-то нужное, но дороговато, сфотографируйте адрес, телефон, марку производителя (название вещи), введите её в поисковик и посмотрите что о ней пишут в отзывах, где и по какой цене можно купить. Затем сравните с тем, что вам сказал продавец и зайдите в ближайшую точку с такими же товарами чтобы услышать информацию уже от продавцов другой точки.

Таким образом вы сопоставите цену, качество, надёжность товара, а так же проверите честность, информированность и компетентность продавцов. Мне, например, так удалось приобрести планшет отличного качества, которым не могу нарадоваться до сих пор, хотя я и не особо хорошо разбираюсь в технике. Но, если бы не информация из различных источников, то пришлось бы пойти на поводу у продавца и купить то, что он предлагал и на что он делал упор.

Итак, проверяйте, сопоставляйте, выходите на владельцев торговых точек и его представителей хоть напрямую, хоть через интернет или по телефону.

III. Договариваясь о скидке, помните, что ни у кого нет обязательств.

Какая у вас долга быть установка при посещении любой торговой точки? Вы покупать не обязаны, продающая сторона не обязана делать скидку. Вы просто пробуете, узнаёте, набираете информацию. Продавец эту информацию даёт в той мере, в какой обладает. Также он может помочь связаться с менеджером или хозяином точки, тоже в той мере, в которой сам эту информацию имеет.

Например, бывают же продавцы, которые только осваивают рабочее место. Он ещё сам не совсем уверенно ориентируется в происходящем: что он может вам говорить, а что нет, где найти хозяина, номер его телефона и т.д. Это можно заметить по уверенности или её отсутствию в ответах на ваши вопросы. Замечаете, что нет уверенности, спрашивайте, кто из его коллег может дать более полную информацию

Продавец, как и вы — обычный человек. Он тоже может бояться, нервничать, теряться, обороняться… Поэтому помогайте ему — оставляйте за ним право отказать вам. Будьте добрым, понимающим покупателем: «Да, я прекрасно понимаю, что давать мне скидку может быть для вас не выгодно. Ну, ничего страшного, можете и не давать, я вас пойму. Однако, если вы цену снизите, меня это очень выручит».

Интересно, что в таком случае и продавцу легче снизить цену, таким образом он может проявить к вам человечность и великодушие. Ведь труднее отказать именно тогда, когда вам дают право на отказ, как это ни парадоксально!

Особенно хорошо тренироваться на сайтах, где люди продают от себя и где можно договариваться с продавцом напрямую. Вам очень сложно будет отказать в скидке, если вы хорошо опишите обоюдные интересы, с учётом права на отказ: «Здравствуйте, хочу попросить вас о скидке на гитару. Вы, конечно, можете её не делать, это ваше право. Просто по этой цене мне покупать не выгодно. Если же вы согласны, то я могу приехать за ней хоть завтра».

Так вы и интересы свои отстаиваете и не заставляете никого напрягаться и нервничать. Человеку легче будет пойти на уступки и войти в ваше положение.

Просто хорошо запомните: «У вас нет никаких обязательств перед продавцами кроме человеческих — быть вежливыми.» Вы не обязаны ничего покупать. Вам не обязаны делать скидку. Если вы почтительно спрашивали, вам почтительно и максимально толково ответят. На выходе получаете и хорошее общение, и повышение информированности, независимо от поставленных целей. Что само по себе хороший результат!

IV. Как правильно сбивать цену?

В первую очередь, не демонстрируйте высокую мотивацию.

Демонстрация высокой заинтересованности всегда ведёт к затруднению в достижении цели. Конечно, как только продавец увидит, что вам этот товар или эта скидка крайне необходимы, вы сразу попадаете в зависимость от его решения и это делает вас уязвимым. Продавец, как и любой другой человек, чувствующий, что от него кто-то или что-то зависит становится господином ситуации.

Не ставьте себя в рабское положение. Сразу настройтесь не быть особо заинтересованным в каком-то определённом исходе дела. Не бойтесь обидеть продавца. Получится — хорошо, не получится — попробую в другом месте, другую технику ведения переговоров, в другой раз… А, так чтобы: здесь, прямо сейчас и именно с этим продавцом — ни в коем случае! Это зависимость!. Не хочет идти на уступки — мы просто уходим.

Также, ни в коем случае, не демонстрируйте нужду! Иначе, заметив вашу острую необходимость в данном товаре, продавец вам в довесок и ненужных сопутствующих товаров технично напихает. А, если это хозяин товара на рынке, где отсутствуют ценники, то всё…, этот товар точно будет продан вам по двойной цене! Такое мне тоже неоднократно приходилось наблюдать.

Если что-то и нужно показать, так это своё отношение к заявленной стоимости товара:

«Да-а-а-а мне совсем невыгодно покупать за такую цену»

«Жена (муж, сын, дочь) меня убьет, если узнаёт, что я это купил по такой цене»

«Я не совсем уверен. Это мне нравится, но слишком дорого для меня».

«Не обижайтесь, но, честно говоря мне дороговато, поищу другие варианты».

Здесь нет какой-то критики или унижения — вы просто резюмируете. А продавец может уже сам решать, помогать — не помогать клиенту.

Вы сказали своё мнение, описали положение, показали сотрудничать, независимость, готовность уйти — это уже отлично, так как продавцу не нужно додумывать, или догадываться чего вы хотите. Он теперь может показать вам свои возможности, компетентность, готовность помочь или отсутствие таковых. Уйдя, вы всегда можете вернуться и продолжить разговор. Если вы что-то всё же решите купить по цене продавца, он будет только рад.

Старайтесь быть конкретным. Говорите какая цена вас устроит. Иначе будете раздражать продавца заставляя его думать, что у вас какие-нибудь нереальные запросы или вы из категории людей, которые хотят всё бесплатно. Поэтому сообщайте какую скидку хотите: 1000, 500 или 200 рублей. Или за какую цену вы были бы согласны это купить. Если продавец не стесняется просить у вас денег, то почему вы должны стесняться попросить совсем немного у него?

Ещё чтобы сбить цену на товар, можете сказать, что вы пока выбираете из нескольких предложенных вам вариантов. Для этого вам необходимо заранее посмотреть какие цены на подобные вещи в интернет-магазинах и что предлагают другие продавцы. Тогда вам самим понятнее будет за какую сумму реально купить ведь такого качества.

V. Не забывайте, что у продавцов есть приёмы, помогающие снизить вашу критику и отдавать им ваши деньги.

Узнавайте об этих приёмах и не давайте себя обмануть. Например, одна из таких методик: о чем бы вы не спрашивали, предлагать вам сначала самые дорогостоящие вещи из этой категории. Очень действенный приём, так как испугавшись этой цены, все остальные вам кажутся уже приемлемыми или вообще замечательными, хотя, возможно, предлагаемый продукт и не стоит этих денег.

Также люди испытывают неловкость, если сами о чем-то попросили, а потом начинают отказывать. Поэтому запомните — о чём бы вы ни спросили профессионального продавца, он будет сначала предлагать самое дорогое. Не ловитесь на этот трюк. Ждите терпеливо. Самые хорошие предложения будут в самом конце, в лучшем случае посередине. Запомните — самое дорогое не означает самое лучшее.

VI Где дешевле покупать?

Не менее важно знать о том, где (в каких точках) продается большое количество нужной вам продукции. Где много конкурентов, там покупать дешевле.

Прежде чем купить игрушку, которую просит ребенок или телефон, посмотрите сколько это стоит в интернет-магазинах или на таких сайтах, как Авито и других. Может быть вообще нужную вам вещь вы сможете взять бесплатно или почти бесплатно на ЮЛА или на AU24

Итак:

  • не стесняйтесь спрашивать о скидках,
  • задавайте уточняющие вопросы,
  • конкретизируйте ваши запросы,
  • выходите на хозяина товара, владельца фирмы
  • ищите дополнительную информацию через интернет и у других продавцов;
  • наберитесь терпения — дождитесь, когда продавец начав с дорогостоящих перейдёт к оптимальным вариантам;
  • будьте вежливыми и готовыми уйти, а затем, если нужно, вернуться.

Дополнительно будет полезно изучить правила переговорщика.

Что скажете о вышестоящих принципах? Они действительно помогают, покупать эффективнее и хорошо на этом экономить. Проверено!

Если хотите получать новые статьи этого сайта подпишитесь на рассылку. И вам не нужно будет каждый раз нас долго искать.

А у Вас есть секретные приемы, помогающие экономить и купить дорогое — дешево? Поделитесь ими в комментариях.

Экономьте, покупая через сайты, которые найдете Используйте кэшбэк, бонусы, рассчитываясь пластиковыми кэшбэк картами. Кэшбэк и бонусы там копятся, а вы можете и не знать. Так произошло с моими друзьями. Хорошо, что они пошли в магазин со мной. Оказалось, что у них баллами накопилось уже 1000 рублей!!!

Правильно покупать — это означает экономить на покупках. Есть ещё и другие методы экономии на покупках, о которых мы рассказываем в этой рубрике ЭКОНОМИМ

Удачных Вам торгов, уважаемые Дамы и Господа!

Из предыдущих статей вы узнали, как устанавливать цену на товар, составлять текст объявления и фотографировать лоты.

В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Дарья Кулинич юрист

Как торговаться на «Авито»: основные принципы

  1. Не указывайте в объявлении, что возможен торг.
  2. Выставляйте на «Авито» цену с учетом того, что торговаться придется.
  3. Узнайте цену входа покупателя.
  4. Не соглашайтесь на первое предложение.
  5. Попросите покупателя аргументировать предоставление скидки.
  6. Представьтесь посредником, если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы.

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

— Сколько стоит ваша Тойота Камри?

— Отдаю за 750 тысяч.

— А за 600?

— Забирайте.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

— Дрова еще не забрали?

— Еще нет.

— А много их у вас?

— 5 кубов.

— А вы их сами привезете?

— У нас самовывоз.

— Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 Р, а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 Р. Покупатель попросит скидку 300 тысяч.

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

— Продаю шкаф за 10 тысяч.

— Сколько вы готовы уступить?

— За 9000?

— Да ну! Новый стоит 12 000.

— Ну давайте за 8000?

— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

— Так за сколько вы свой диван отдадите?

— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.

— Надо бы уступить — обивка изношена.

— И какую же скидку вы хотите?

— Я возьму за 5000.

— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Аргумент покупателя Контраргумент продавца
Сколько вы уступите? А какую скидку вы хотите и почему?
Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч Верно. Я учел это в цене и поэтому не продаю ее по цене новой
Я видел объявление, где такой же фотоаппарат продается вдвое дешевле А что вас в таком случае привлекло в моем объявлении?
В магазине такая же электронная книга по акции стоит на 300 рублей дороже Тогда вам выгоднее купить в магазине, там дают гарантию. Почему вы решили обратиться ко мне?

Аргумент покупателя Сколько вы уступите? Контраргумент продавца А какую скидку вы хотите и почему? Аргумент покупателя Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч Контраргумент продавца Верно. Я учел это в цене и поэтому не продаю ее по цене новой Аргумент покупателя Я видел объявление, где такой же фотоаппарат продается вдвое дешевле Контраргумент продавца А что вас в таком случае привлекло в моем объявлении? Аргумент покупателя В магазине такая же электронная книга по акции стоит на 300 рублей дороже Контраргумент продавца Тогда вам выгоднее купить в магазине, там дают гарантию. Почему вы решили обратиться ко мне?

Мопед не мой

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

— А две тысячи на телевизор уступите?

— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

— Ну может, позвоните ей и спросите?

— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.

— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Avtopoisk74 ›
Блог ›
Объявления БЕЗ ТОРГА

В жизни бывает по-разному, и иной раз не торгуются вовсе, но зачастую, это просто слова! Да и слишком многое зависит от автомобиля.

Искал CLA, нашел в УФЕ . В объявлении написано без торга. Позвонил, начал торговаться, сразу и по телефону, мне ответили, — написал же что без торга, че тебе надо… я, — у меня есть клиент с наличкой, и я в Челябинске, и ехать к тебе нужно, 5 000 руб не скинешь, я из принципа не поеду… Если ты из-за пятака так себя ведешь, то не известно, че у тебя там с машиной ваще… Продавец ответил, что скинет 5000 руб. Я сказал, что если не скажет, хоть про один косяк на авто, то он платит мне за дорогу и за мою работу, он рассказал всё, кузов целый весь на бампере царапина снизу… Приехал я, посмотрел. Машина отличная. Поехали оформляться, и стоя в ГИБДД, я сказал что заберем еще на 10 000 руб дешевле… потому что, косяк на бампере больше чем ожидалось… он сказал что договаривались же и тд, а я сказал что я просто уеду сейчас и продавай её годами… раньше то рынок стоял. От суммы авто уже ушло 15 000 руб, на оформлении нам говорят 2000 рублей… Я сразу сказал, мы платить не будем, я или сам его напишу, или плати ты… за нас и это заплатили… вот и человек не торгуется, а по факту -17000 рублей. Притом, что цена, итак была самая низкая в России. Тут стоит сказать, что состояние машины было, как у новой, не считая бампера, и гарантии еще больше года и тд!

Другая История, так же с Мерседесом, история описана , . Торг был не большой… Около 20 000 руб, при цене авто 1млн50тыщ… Раньше, у кого цена бу авто стояла за лям, торговались 100 000 руб прям по телефону. А тут всего 20 000 тыщ, и кузов-то у него как новый, ни косяков, ни чего такого… решили на диагностику ехать в Омегу, там Мерс покупался, там и обслуживался.
Мерседес С-класс, пересмотрел все в моем городе Мерсы, в объявлении у всех 1,8 приезжаешь а в ПТС 1,6! А мне в ответ С180 же, должен 1,8 быть, короче — на лоха
Нашел одного, целый, 40 ткм пробега, все вроде ни чего год 2011 конец, обслуживалась у дилера, пробил через пацанов, говорят межсервисно у дилера мало менял, то есть через каждые 7 ткм, а потом к 15 ткм на ТО
ДУМАЛ НАШЕЛ, диагностика у дилера показала:
-Замена стакана масляного фильтра 20 000 руб
-4 перфорированных тормозных диска АМГ с колодками 30 000р
-Потекли 2 задних аморта, 14000 за пару+ работа не знаю сколько
-Ошибки по мелочи на приборке, 3 заезда по гарантии
-Двойной уровень масла, возможно от того, что мало ездили и в пол не жали, лечится прошивкой мозгов, и заливкой новой программы, но сказали не факт, что поможет конечно, , 50на50
-Надо было сделать ТО 10 000 руб+ и рекомендация замены масла в автомате 11 000 руб!

И хозяин, не торговавший ни копейки, скинул сразу 200 000 руб… А зачем она мне нужна если в нее больше 100 000 руб вкинуть надо и не факт еще, что дальше ездить будет?! Вот вам и свежий немец, а турбина оригинал по экзисту 130 т-р, а она завтра может умереть, да и места в Мерсе нет совсем, да просто сложно понять какая у него должна быть цена?! Для тех кто предпочел бы собрать дешево, такого мерса не в оригинал, я скажу так, зачем мне Мерс на амортизаторах каяба?! Или зачем он мне на резине Кама?! Или на не перфорированных тормозных дисках?! Да я проще другую машину куплю, тем более, что цена за данное авто была более 1 млн рублей! А, брать и сразу возится с ней, мне нафиг не надо, а тому, кому выбирал авто и подавно, ведь он ни чего не смыслит в этом, тот самый случай, что потратил на диагностику 3500 руб, а сэкономил больше 100 000 руб.
Главное поймите, нужно понять, Реальная стоимость автомобиля
А получается так, что люди не знают, за что скинуть цену авто, и торгуются по телефону… ДА, есть такие, которые не скидывают вовсе, но опять же, НУЖНО СМОТРЕТЬ МАШИНУ, стоит ли она своих денег. Возможно его авто, не стоит этих денег, и -100 000 руб тоже не стоит, так смысл торговаться? Ищем другую машину и всё! Если машина идеал, и кузов, и ходовка, и тд, то просто покупайте, а не торгуйтесь. И гоняйте и радуйтесь. Но зачастую, докапаться можно хоть до чего).

Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддаётся давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.

Не поддавайтесь давлению

Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.

Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил своё время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.

Если покупатель ведёт торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.

Приведите аргументы в пользу своей цены

Если авто продаётся по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.

Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.

Аргументы могут быть следующие:

    • Цена уже снижена с учётом тех недочётов, которые есть у автомобиля.
    • Цена уже несколько ниже рынка, а остальные машины, которые ещё не проверены, стоят дороже.
    • Машина была недавно обслужена (не говорите, что она была недавна отремонтирована – это не играет роли при ценообразовании, и, скорее, делает машину дешевле, чем дороже).
    • К машине прилагаются дорогие комплектующие, вроде комплекта резины на дисках или запчасти, которые остались про запас.

Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.

В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.). Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.

Торг по телефону

Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются ещё на стадии телефонных переговоров.

Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель ещё даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дёшево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.

Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.

Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьёзно настроенных покупателей.

Закладывайте готовность торговаться в цену машины

Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.

Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость ещё ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.

Советы всё те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.

В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.

Как научиться торговаться и получать скидку

Если мы не умеем торговаться, то теряем деньги. Вы можете отказывать себе в чем-то, долго сравнивать и выбирать самый недорогой товар, но продолжать переплачивать там, где можно экономить. Эта статья о вежливой торговле, которая помогает всегда покупать по хорошей цене.

Торговаться — это плохо?

Основная причина, по которой люди не торгуются — предубеждение о том, что это недостойное занятие. Многие думают, что торговаться можно только на блошиных рынках или турецких базарах. Но это не так. Вы всегда можете попросить продавца снизить цену. Главное условие — вы должны делать это грамотно и вежливо.

А вдруг можно было купить дешевле

Многие годами платят полную стоимость и никогда не пробовали торговаться. Еще больше людей отказывали себе в чем-то, потому что цена была слишком высокой. Если вы никогда не делали этого, то задумайтесь: как было бы здорово, если бы в 5 из 10 случаев вы могли скинуть цену. Вспомните, сколько вещей вы не купили, потому что цена была выше, чем вы могли себе позволить.
А ведь часто продавец готов сделать скидку. Но вы об этом не узнаете, если не спросите о скидке.

Что делать перед началом переговоров о цене

Наведите справки о товаре

Соберите максимум информации о товаре. Так вы сможете не только найти предложение с самой низкой ценой, но и найдете несколько веских аргументов для торга. Вы будете хорошо ориентироваться в рыночной цене товара и вариантах комплектации.

Определитесь, сколько вы готовы заплатить

Перед тем, как начать торговаться, определитесь с суммой, которую вы готовы потратить. Цель хороших торгов — не просто сбить цену, а стремление купить вещь по той цене, которая для вас комфортна.

Убедитесь, что у вас есть время на долгий разговор

Чтобы договориться о хорошей цене, вам может понадобится дополнительное время. Только обычная покупка может пройти за пять минут: вы просто платите по ценнику и уходите. Для торга нужно время. Во-первых, чтобы найти вариант, который устроит и вас, и продавца. Более того, некоторые продавцы намеренно тянут время, чтобы вы сдались и прекратили торги. Перед началом переговоров убедитесь, что у вас достаточно сил и времени, чтобы выдержать этот марафон.

Найдите того, кто решает вопрос о скидке

Нет смысла говорить о скидке с тем, кто ничего не решает. Если продавец говорит, что у него нет таких полномочий, попросите его переговорить с тем, кто может решать такой вопрос.
Конечно, продавец до последнего будет отказываться связать вас с менеджером или собственником — так делают все продавцы. Но хорошая новость в том, что терпение открывает любые двери. Скажите продавцу, что вы понимаете его стремление не беспокоить руководство. Приведите аргументы, которые помогут ему выполнить вашу просьбу. Скажите, что вы постоянный покупатель, что вы будете советовать этот магазин всем знакомым и в социальных сетях или расскажите свою историю, если ваш случай уникальный.

Воспользуйтесь помощью третьего лица

Если вы новичок в переговорах, введите в переговоры третье лицо. Это может быть друг или близкий человек, который пойдет вместе с вами. Он может делать вид, что не в восторге от вашего выбора или от цены, которую просит продавец. Также можно просто делать вид, что не вы один принимаете решение. Говорить, что вам нужно посоветоваться с женой или другом.

Оденьтесь на встречу соответственное

Когда покупаете относительно недорогую вещь, то одевайтесь просто. Если вы будете выглядеть дорого и производить впечатление успешного человека, то, скорее всего, с вами не захотят торговаться. Продавец решит, что вы можете заплатить полную цену, но просто не хотите этого делать.
Когда покупаете машину, дорогие украшения или квартиру, то одевайтесь представительно. Если вы будете выглядеть успешным и обеспеченным человеком, то дадите понять, что можете отказаться в любой момент и купить у других. Одевайтесь по ситуации, пусть одежда вам помогает, а не мешает.

Тренируйтесь торговаться

Сначала у вас будет плохо получаться. Вы будете нервничать и мяться, вести себя неуверенно и допускать ошибки. Иногда вам придется уйти ни с чем или услышать пару недобрых слов от обиженного продавца. Но со временем вы научитесь вести переговоры о цене так, чтобы добиваться своего и сохранять хорошие отношения с продавцом.
Если вы боитесь подойти к реальному продавцу, попросите друга сыграть роль торговца. Пусть друг стоит на своем, а вы старайтесь найти к нему подход. Иногда товарищ может вести себя грубо или говорить что-то неожиданное, вы должны быть готовы к такому.

7 советов о том, как договариваться о цене

Совет 1. Расположите к себе продавца

Перед началом переговоров расположите к себе продавца. Попробуйте повторить положение его тела или несколько жестов (но без кривляний), называйте его по имени, сделайте комплимент магазину. Поговорите с ним немного, чтобы наладить контакт.

Совет 2. Попросите скидку

Просить скидку можно всегда. Когда вы покупаете яблоки на рынке, кашемировый свитер в большом молле, компьютерную программу на сайте разработчика, машину в дилерском центре или квартиру у застройщика — всегда можно попробовать снизить цену.
Вам не нужно придумывать какие-то особенные поводы для скидки, просто спросите продавца о такой возможности. Например, так: «Хочу купить у вас этот свитер, но 10 000 тысяч для меня слишком дорого. Как получить скидку?»
Вы удивитесь, насколько часто вам готовы дать скидку. Даже если на ценнике или на сайте нет информации о специальных условиях, вы всегда можете спросить об этом.

Совет 3. Говорите «мы» вместо «я»

Покажите продавцу, что вы с ним находитесь в одной лодке. Вместо фразы «Я хочу договориться с вами о скидке», скажите «Буду рад, если мы с вами сможем договориться о варианте, который устроит обоих». Так вы будете не спорить с ним, а искать компромисс.

Совет 4. Первым назовите цену

Постарайтесь первым назвать желаемую цену, чтобы использовать «эффект якоря». Именно от вашей цены вы и начнете двигаться, каждый в свою сторону. Называйте сумму, которая чуть меньше той, которую вы готовы заплатить. Так продавец может немного поднять цену, которую вы назвали, а вы не проиграете, согласившись на нее.
Назвать цену важно еще и для того, чтобы показать продавцу, какое предложение будет для вас выгодным. «Я не могу себе это позволит» — такая формулировка поставит продавца в тупик. Лучше озвучить конкретные цифры. Например, «Этот свитер стоит 10 000, но я могу заплатить 6 000. Скажите, как я могу получить скидку». Теперь продавец знает, о каких суммах идет речь.

Совет 5. Задавайте открытые вопросы

Если вы спросите у продавца — «Есть скидка?», то в большинстве случаев вы услышите в ответ — «Нет». Вопросы, на которые можно ответить просто «Да», «Нет» или «Не знаю» не помогут вам. Чтобы начать диалог, используйте открытые вопросы. Например, «Как я могу получить скидку?», «Как я могу купить этот товар дешевле?». С открытыми вопросами у вас гораздо больше шансов на то, что вам расскажут о специальных условиях.

Совет 6. Не напирайте на продавца, оставьте за ним право сказать «нет»

Во время переговоров важно помнить о том, что у продавца тоже есть интересы. Чтобы остаться в выигрыше, вы должны найти решение, которое устроит обоих. Поэтому всегда оставляйте продавцу возможность сказать вам «Нет», ведь он не обязан давать вам скидку. Избегайте формулировок вроде «Я куплю только со скидкой». На такие радикальные заявления хочется ответить грубо. Лучше используйте более нейтральные конструкции. Например, «У меня нет возможности заплатить полную стоимость. Если вам невыгодно давать мне скидку, то я вас понимаю. Но если вы готовы скинуть, оплачу наличными прямо сейчас».

Совет 7. Не показывайте нужду и восторг

Если вы покажете продавцу свою нужду, то сделаете его главным в переговорах. Избегайте таких фраз, как «Мне очень нужен этот товар», «Я нашел такой продукт только у вас».
Не стоит показывать и восторг. Например, говорить, что вы без ума от этого продукта, что он есть у всех ваших друзей и вы буквально ночами не спите и мечтаете о нем. Будьте спокойными и сдержанными на переговорах.

Совет 8. Не отвечайте моментально

Если вы будете отвечать на все вопросы и предложения продавца моментально, то он будет королем ситуации. Пауза даст вам время на поиск правильного ответа и вы не согласитесь на первое предложение, которое вам сделают. Также пауза всегда вызывает дискомфорт и продавец может сам скинуть цену еще немного.

Совет 9. Будьте готовы уйти ни с чем

Если вы сразу настраиваетесь на то, что можете уйти, если вас что-то не устроит, это позволит вам контролировать ситуацию. Так вы не будете показывать нужду и сумеете вовремя остановиться, чтобы не портить отношения с продавцом. Ведь хорошие переговоры — когда довольны обе стороны. Если не получается, то просто уходите.

Совет 10. Спросите, когда можно вернуться снова

Почти у всех продавцов бывает время скидок. Они распродают товар из старой коллекции, когда приходит время для новой. Делают скидки в период праздников. Спросите у продавца, когда можно вернуться, чтобы купить товар дешевле. Попросите внести вас в список ожидания, чтобы вам позвонили, когда появится возможность купить дешевле.

Глава 11

  • Комментарии к тесту на самооценку № 11
  • Тест на самооценку № 12
  • Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену

    Рынок отработавшего и подержанного домашнего добра — это, конечно, семечки в сравнении с бизнесом на международном уровне, однако здесь можно получить весьма серьезные уроки науки ведения переговоров. Эта глава посвящена некоторым из них.

    В Великобритании дети продают друг другу старые игрушки и конские каштаны на веревочке. В Америке, насколько мне известно, в ходу складные ножички и комиксы. Однако везде и всюду рано или поздно дети учатся тому, как торговаться со своими приятелями. Родители в этом плане не слишком от них отличаются. Наряду с официальными рынками бизнеса и коммерции существует полный жизни, хотя и практически подпольный, рынок торговли домашним добром.

    Да и в бедных странах обычные люди вовлечены в такую торговлю, что бы там ни гласили официальные законы и указы. Пройдитесь в такой стране по какой-нибудь из оживленных улиц, и кто- нибудь обязательно предложит что-нибудь у вас купить — вплоть до пиджака или рубашки!

    При этом я не хочу сказать, что частные сделки такого рода имеют место только в странах третьего мира. Однажды в столице США Вашингтоне я был шокирован, когда продавец в книжном магазине предложил, чтобы я продал ему свою рубашку в красную полоску за $20 наличными. Я в такой же степени одобрил его вкус, в какой сожалел о выбранном им для торга времени: я как раз направлялся на деловой ленч в Международный валютный фонд, находившийся; в двух кварталах от книжной лавки, и появиться голым до пояса означало бы подвергнуть будущие переговоры серьезному риску.

    По сути дела каждый человек в тот или иной момент жизни что-то продает: подержанную машину, мебель, коробку со старыми книгами — и так далее. В сделках участвуют друзья, соседи, члены семьи или совершенно посторонние люди. Они узнают о готовящихся продажах случайно или из разного рода объявлений.

    В Великобритании, например, многие продают свои автомобили, поместив в окошке лист бумаги с контактным телефонным номером. Часто фигурирует и цена, и тогда объявление выглядит примерно так:

    «Этот автомобиль
    Продается
    ?5200″.

    При этом часто, словно повинуясь какому-то необоримому импульсу, продавцы добавляют:

    «Торг уместен».

    Почему они добавляют эту фразу после указания цены?

    Ответы на этот вопрос разнятся.

    Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя — если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.

    На мой взгляд, использование данной фразы — ошибка.

    Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда.

    Почему?

    Задайте себе вопрос: а что подумает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем ?5200, еще до того, как он откроет рот.

    Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше ?5200, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.

    И кому же это на руку?

    Конечно же, потенциальному покупателю!

    Таким образом, написав «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной ?5200, при этом ничего не узнав о том, насколько заинтересован в вашей машине покупатель.

    Торг уместен?

    Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проблему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил ?35 000.

    Президент компании склонился над столом и спросил:

    — А вы готовы обсуждать размер гонорара?

    Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.

    Он на секунду задумался и ответил:

    — Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.

    Президент компании молча кивнул.

    Неделю спустя консультанту дали добро на реализацию его проекта.

    Речь о гонораре больше никто не заводил.

    Иначе говоря, вы сразу стартуете с гандикапа — начинаете теннисный матч при счете 0:40. А что если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена ?5200 — и даже больше — будет для него (не говоря уже о вас!) выгодной сделкой.

    Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме другого человека или насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем — но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позиции сторон возникает асимметрия — и не в вашу пользу!

    Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене — то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он ?5200 хорошей или неприемлемой ценой. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.

    Я считаю, что использование сигналов типа «торг уместен» — это ошибка продавца. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену! Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный во фразе «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка, на который он сам себя подцепил. Увы, мы не можем рассчитывать на то, что наши ошибки всегда будут исправлены ошибками других.

    Проблема того, почему покупатели не пользуются приглашением продавцов к торгу, может послужить источником дохода для социолога или исследователя типов аномального поведения. Для нас главное, чтобы в будущем вы этой ошибки не совершали.

    Если вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания. А на что он все-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения. Следуйте правилу Джека!

    Может быть, вы уже пятый его потенциальный покупатель, и он очень не хочет потерять вас так же, как потерял четверых других. Время каждой сделки рано или поздно истекает — возможно, истекает оно и для него.

    То, что он поставил рядом с ценой фразу «торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, вы окажете ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть одного человека правильно вести дела. Вашим призом будет скидка с цены, его наградой — приобретенный опыт.

    Прекрасный способ перевоспитания продавцов с низкой самооценкой!

    Если вы поспрашиваете людей (как делаю это я на своих семинарах), почему они включают фразу «торг уместен» в свои объявления (и не только о продаже машин), то в качестве аргумента чаще всего услышите, что они хотят любым способом продать подержанное имущество, потому что:

    — мне нужно место, а она (он, оно) здесь мешает;

    — мне нужны деньги для того, чтобы купить новую (новый, новое);

    — я просто хотел избавиться от нее (него), и любая цена для меня подарок.

    Иными словами, на них давят различные обстоятельства. При этом проблема цены для них вторична — лишь бы она была «где- то в районе запрашиваемой». Но постарайтесь понять: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее. Не иметь это в виду означает сделать уступки еще до начала переговоров, а начинать с уступок, не получая ничего взамен, — значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

    Внушенные самим себе иллюзии о том, что все карты на руках у другой стороны (так говорят профсоюзные деятели о менеджменте, менеджмент о профсоюзах, покупатели о продавцах, и наоборот), могут стать дорогостоящей ошибкой.

    Цена, которую вы назначаете за подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую вы хотели бы получить, а не та, которая наверняка «выстрелит».

    К счастью, вы довольно скоро узнаете, что думает рынок о реалистичности вашей цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у ваших дверей, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

    В большом бизнесе дела обстоят аналогично, несмотря на все трактаты, в которых ученые мужи пытаются доказать, что ценообразование — вопрос науки, а не интуиции.

    Вы вряд ли узнаете, что думает рынок о вашей подержанной вещи в данный конкретный момент, и вы, скорее всего, заблуждаетесь относительно ее реальной ценности.

    Вы можете считать, что старый стол стоит кучу денег только потому, что вашей бабушке его подарили в день ее свадьбы — а рынок может полагать, что этот стол годится разве что на дрова. Так что удачи вам и попутного ветра — по крайней мере, вы дорого цените свои мечты.

    Я однажды понесся через весь Эдинбург, чтобы увидеть то, что в объявлении значилось как «античный письменный стол» с ценой ?70. (Кстати, при такой цене я мог бы догадаться, о чем идет речь.)

    Упомянутый стол оказался обычным канцелярским столом (самым дешевым из тех, которыми снабжались госучреждения в начале пятидесятых). Нынешний (вышедший в отставку) владелец выкупил его у своего собственного офиса, когда вся старая мебель была выставлена на распродажу. Видимо, он считал стол антиквариатом потому, что сам двадцать лет протирал за ним штаны.

    Вы знаете, сколько платили сами за тот или иной предмет из своего хозяйства, но вы не можете знать, сколько готовы заплатить за него другие, до тех пор, пока не попытаетесь его продать.

    Не зная, какой должна быть цена, вы испытываете искушение прикрепить к ценнику «торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но таким образом вы одновременно предлагаете им скорректировать вашу оценку стоимости вещи. И уж если они отреагируют на ваше приглашение, то наверняка будут рады помочь и с корректировкой.

    Понятно, что заставить кого-то посмотреть на ваш автомобиль, старую стиральную машину или картонную коробку с книгами — необходимый первый шаг к тому, чтобы это хозяйство продать. Если никто не увидит то, что вы продаете, то никто ничего и не купит. Тут и возникает желание назвать достаточно низкую цену для того, чтобы привлечь покупателей, но достаточно высокую для того, чтобы для вас продажа имела смысл.

    Назначить «правильную» цену — задача непростая. Насколько «высока» слишком высокая цена и насколько «низка» слишком низкая? Однако, если уж вы остановились на какой-то цене, зачем «уточнять» ее с помощью фразы «торг уместен»? Этим шагом вы демонстрируете свою неуверенность относительно цены.

    Вам известно, что каждый, кто не поленился прийти и взглянуть на ваши вещи, уже на полдороги к тому, чтобы их купить, — ведь исследование рынка подержанных вещей в поисках дивана требует времени и усилий.

    Спустя какое-то время покупатель начинает поглядывать на вещь, цена за которую кажется выгодной, пусть даже это не совсем то, что он ищет.

    Что значит «выгодная» — вы можете определить как угодно. Действительно, критериев множество. Можно сравнивать цену подержанной машины с ценой новой; можно сравнивать с той ценой, которую вы предполагали за нее заплатить; можно сравнивать ее с ценой, которую заплатил ваш приятель неделю назад. Число вариантов бесконечно, почему нам и удается оправдать наши «выгодные» сделки хотя бы перед самими собой.

    Сила покупателя в том, что он знает: цена газетных объявлений о продаже относительно недорогих предметов может составлять значительную долю продажной цены, особенно если объявления даются несколько раз подряд.

    Вы должны взвесить последствия того, что потенциальный покупатель может и не клюнуть на ваше предложение. Это автоматически влечет за собой дополнительные расходы (такие, как подача объявлений и ожидание) на привлечение новых покупателей.

    Если вам хочется избежать этих расходов, вы можете сделать это единственным образом: быть готовым понизить начальную цену ?5200 до несколько меньшей суммы. Тут-то и возникает ложный аргумент в пользу выражения «торг уместен»: вы хотите дать покупателю понять, что близкое к заявленной цене предложение будет вами принято.

    Но я повторяю: надо иметь в виду, что покупатель также сталкивается с проблемой затрат времени и средств на поиски. И этих затрат он сможет избежать, если придет к соглашению с вами. Обстоятельства давят на него таким же образом, как они давят на вас. Однако он понятия не имеет о силе их давления на вас — если только вы сами не продемонстрируете ему это своим поведением, например стараясь как можно быстрее «добить» сделку.

    Важно правильно выбрать момент

    Грэм — фермер, и ему хорошо известно, как влияет на его работу то или иное время года. Вдобавок он знает, как важно правильно выбрать время для покупки или продажи чего угодно.

    Он утверждает, что большинство людей забывают элементарное правило бизнеса: если хочешь продавать выгодно, не делай этого в период, когда условия на рынке диктует покупатель (и соответственно наоборот).

    Как избежать ситуации, когда преимущество у другой стороны? Во-первых, говорит Грэм, не начинать торги тогда, когда достаточно минутного размышления, чтобы понять — сейчас не лучшее для этого время.

    Вот какие советы он дает относительно своевременности торгов.

    Лучшее время покупать яхты (у Грэма их три) — конец сезона, поскольку владельцу выгодно продать свое судно, чтобы не оплачивать стоянку всю зиму. А лучшее время продавать — начало сезона, когда покупателю не терпится поскорее выйти в море.

    Лучшее время покупать дом (у Грэма их три) — когда владельцу нужно его продать вне зависимости от времени года. Поэтому, покупать лучше зимой и зимой же лучше не продавать.

    Лучшее время выпросить карманных денег, взять родительский автомобиль или отпроситься на вечеринку с друзьями — когда отец собрался смотреть решающий матч по ТВ или когда мать тараторит с навестившей ее подругой.

    Худшее время вести переговоры о чем бы то ни было — когда вы спешите, устали, оправляетесь от болезни, возбуждены, озабочены чем-то другим, смертельно скучаете и т. д.

    Лучшее время покупать рождественские подарки — сразу после Рождества, на новогодних распродажах. Рождественские открытки покупайте весной, открытки ко Дню матери — в День отцов, зимнюю одежду — летом, летнюю — зимой (особенно если зима в ваших краях снежная), овощи — перед закрытием магазина, еду — в больших супермаркетах, выпивку — на оптовых складах заводов. Ездить нужно не в часы пик, снимать номера в отеле следует в выходные дни, а недвижимость стоит покупать во время войны.

    Если немного снизить начальную цену необходимо, чтобы довести сделку до конца, то вы сами должны решать, насколько ее снизить и снижать ли вообще. (Но старайтесь, чтобы такие уступки случались как можно реже и были незначительными.)

    И уж совсем не обязательно с самого начала сигнализировать, что можно торговаться. Если покупатель захочет поторговаться, он будет торговаться. Вы ничем не рискуете, позволяя ему сделать этот ход. Более того, вы даже выигрываете, отдавая первый ход в торгах ему— если покупатель не очень любит или умеет торговаться, то теперь ему надо потрудиться, чтобы преодолеть эти психологические барьеры.

    А для многих людей совсем непросто начать торговлю. Только ценой усилия над собой они метут заставить себя торговаться. Они предпочли бы принять цену такой, какая она есть, или выйти из игры. Если из-за своей робости они приняли цену — значит, вы в выигрыше.

    Если их нужно как-то поощрить к торгам — пожалуйста, но только в ходе переговоров.

    Задавайте вопросы. Что им нравится в вашем товаре, такую ли вещь они искали, для каких целей она им нужна и т. д. Их ответы объяснят причины их колебаний; Если вам удастся выжать из них какое-то предложение, вы можете решать, что с ним делать: менять условия сделки или отстаивать свою позицию. Но во всяком случае это гораздо более здравая стратегия, чем рассчитывать на действенность приписки «торг уместен».

    Комментарии к тесту на самооценку № 11

    1. а) Вы таким образом сразу говорите покупателю, что цена будет ниже, чем ?5500, и что вы — Осел.

    b) Достаточно сильный ход Лиса, так как ?5700 дает вам люфт для снижения цены, при этом вы будете «держать дистанцию» от целевой цены.

    c) Выстрел слишком далек от вашей цели, да еще и ослаблен фразой «торг уместен». Еще один пример Лиса, пытающегося перехитрить самого себя.

    d Может и сработать, если ваш покупатель — Овца. Однако, скорее всего, появится Лис в поисках «выгодной сделки», а это вам, Овце, не оставляет никаких шансов. («За машину с такими дефектами вы хотите СКОЛЬКО?»)

    e) Не слишком удачная мысль. Что бы вы ни получили, это будет меньше того, во что вы для себя оценили свою машину. Если покупатель в отличие от вас не Осел, то предположит, что вы рассчитываете получить меньше ?5500, и вам, как Ослу, останется только подтвердить его предположения.

    2. а) Никогда не предлагайте, как Овца, детальную смету (но для себя всегда ее требуйте!). Она только укрепит желание покупателя поприжать вас в цене.

    b) То же самое. Не предлагайте даже приблизительных раскладок.

    c) Правильно. Общая цифра поможет Лису при необходимости варьировать отдельные статьи расходов. Никогда не давайте детальных раскладок, пока вас об этом не попросят.

    3. а) Вы должны ожидать, что покупатель предложит вам меньше, чем вы запросили, так что вы получите желаемую цену, только если он не слишком настойчив и не согласится дать больше десяти фунтов. Робкий Лис?

    b) Уже лучше, потому что ?25 дает больший резерв, чем ?10. Этот Лис посмелее.

    c) Нет. Это лишь нацелит покупателя на сумму ниже ?500 еще до того, как он увидит трейлер. И это же даст ему понять, какой вы Осел!

    d) Да уж. «Верная» дорога Овцы к успеху, особенно если начальная цена покупателя составит ?450, и вам придется изрядно потрудиться, чтобы поднять цену поближе к ?500.

    e) Лучше, чем с), но ненамного. Предположим, он даст ?499 — вы бы согласились? Если да, то Насколько низкой будет ваша «выходная» цена? Вы — Овца, а вовсе не умный и расчетливый Лис.

    f) Могу поспорить: если кто-нибудь вообще заинтересуется, вы придете в такой восторг, что даже не заикнетесь о цене в ?500. Овца — да, умная — нет.

    Тест на самооценку № 12

    1. Вы «главный переговорщик» фирмы по производству газированных напитков. Шеф отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов заявил, что вам нужно снизить цены на один пенни за 12-баночную упаковку, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей «Кола Поп» в год. Что вы сделаете:

    a) улыбнетесь и скажете «нет»;

    b) согласитесь;

    c) предложите компромисс?

    2. Ваши следующие переговоры — с конкурирующей сетью гипермаркетов, чей шеф по закупкам счастлив видеть вас, поскольку другой поставщик (ваш главный конкурент) прекратил поставки из-за забастовок. Он спрашивает, сможете ли вы принять срочный заказ на немедленную доставку 50 000 упаковок «Колы Поп». Что вы сделаете:

    a) улыбнетесь и скажете «да»;

    b) скажете «да», но добавите, что это потребует пятипроцентной доплаты из-за дополнительных расходов на срочную доставку;

    c) улыбнетесь и скажете, что в такие сроки невозможно уложиться;

    d) ответите, что сегодня его «счастливый день», потому что вы не только доставите им все, что нужно, но еще и со скидкой, которую даете в этом месяце оптовым покупателям?

    3. Вы всего три недели проработали на новой должности портового агента в Балтиморе. До этого вы запланировали свадьбу на пятницу, 18 августа. (Во время собеседования вы не стали об этом распространяться.) Ваша избранница потребовала настоящий медовый месяц — хотя бы неделька где-нибудь в Майами. Сегодня 16 августа, и вы просите у босса короткий отпуск на свадебный день и на медовый месяц. Ваша просьба явно его ошарашила, и он деревянным голосом интересуется, сколько же времени вы «предполагаете отсутствовать»? Ваш ответ:

    a) только в день свадьбы;

    b) две недели;

    c) три дня.

    potter27 ›
    Блог ›
    Торг уместен

    1

    Начну издалека. По своему основному пока роду деятельности-я продавец. Нет, не тот, который стоит за прилавком и продает вам колбасу. Я-торговый представитель. Я продаю товар в магазины, а уже магазины продают товар вам. В этой сфере я уже почти десять лет. Надо сказать, что свою работу я не очень люблю, гораздо больше я люблю автомобили, но выбора пока другого нет. Тем не менее, многому полезному эта работа меня научила. И много полезного можно перенести в другую сферу, например покупка/продажа автомобиля. Об одной немаловажной теме я и расскажу ниже.
    Итак, торг. Почти в каждом объявлении есть такая фраза «торг при осмотре», или «торг у капота», не важно. Т е продавец подразумевает некоторую скидку. Допустим он продает машину за 500, а реально готов отдать ее и за 450. Но вы должны обосновать, по какой причине вы хотите скинуть 10, 20, 30 и т д тысяч рублей от его цены. Я не буду рассказывать какую и за что просить скидку-это каждый решает сам. Я расскажу про принципы самого торга и некоторые уловки в этом процессе. Но сразу скажу, что из всех правил есть исключения, и не всегда работает то, что должно работать. Это надо понимать.
    Торг-это игра уступок так сказать, т е если продавец снижает цену-он идет вам на уступку. Пойдет ли он вам на уступку или нет-зависит от вас. Самое простое-обосновать продавцу, почему он это должен сделать. Можно конечно достать деньги и помахать ему перед лицом, дать понюхать например)) А можно поступить иначе-предложить ему самому некую уступку. Например: «Ну вот смотрите, вы скидываете 10тр за царапину на двери, меня это устраивает, но понимаете, у вас еще капот плохо перекрашен, мне точно придется его красить заново, я не буду просить с вас скидку за два элемента, давайте сойдемся на 15т р?» Согласитесь, это звучит гораздо лучше, чем-«Мужик, скинь пятнашку я и заберу». Много бывает ситуаций, например продавец отдает зимнюю резину к машине и не торгуется вообще, а у вас зимняя резина есть. В таком случае логично будет предложить продавцу скинуть цену, а машину забрать без нее. В этом случае вы тоже пойдете на уступку, но при этом останетесь в плюсе. Т к скидку вы будете просить как за новую резину, а стоимость его комплекта уже гораздо ниже. А колеса предложите ему продать отдельно, только обязательно скажите ему, что для него самого это будет выгоднее. Еще один момент. Предложений всегда больше, чем спроса. Очень хорошо работает схема «Я уже тут, вот деньги, беру за столько то» Опять таки в некотором роде уступка. Еще очень хорошо, если продавец сказал вам, что хочет сдать машину в трейд-ин, в таком случае любая цена выше трейд-иновской его устроит, кстати, именно так я и купил прошлую свою Астру.
    Всякий раз, когда человек продает что то, в нашем случае автомобиль, у него есть верхняя и нижняя цена. Все, что между-зона торга. Всегда, если хотите скинуть 10, то предлагайте скинуть 20 или 15, дайте продавцу сказать последнее слово! Например цена авто 500, вы ее хотите за 490, предложите ему 480, а он откажет и предложит свои 490, которые вас устроят. Если же вы сразу предложите 490, то с вероятностью 99% он предложит 495.
    Поверьте, схема уступок работает почти всегда, главное понять в какой зоне торга находится продавец, понять его нижнюю цену. Сделать это так же можно. Пример: «Вчера смотрел точно такую же машину, но на год старше, но там цена на 50тр дешевле» Этим месседжем вы дадите понять продавцу, что у вас есть другие варианты и его предложение не самое лучшее. Я бы даже всегда так рекомендовал говорить, даже если вы смотрите первую машину. Просто скажите, что для данной машины 50(или другая сумма) это слишком много за более свежий год. Так же скажите, что из всех предложений вы приехали именно к нему, создайте видимость того, что предложений очень много, а вы уже тут и с деньгами. Задавайте больше вопросов продавцу, желательно открытых(это те, на которые нельзя ответить да или нет), в ответ вы услышите больше информации, за которую можно будет зацепиться при торге.
    Если в объявлении написано, что торга нет, это не говорит, что его нет)) Торговаться можно всегда, просто вынудите продавца пойти на уступки! Но бывают и правда случаи, когда цену не сбавляют, даже на пиво, в любом случае самое главное-состояние предмета торга))
    И еще пару слов, если вы-продавец. Самое главное не торгуйтесь по телефону! Если вы уступили уже при телефонном разговоре, то покупатель приедет и будет торговаться уже от той цены, которую вы ему объявили по телефону.
    В общем сильно не пинайте, добавляйте свои рекомендации и покупайте хорошие автомобили!))

    Рубрики: Статьи

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *